Точка G вашего клиента 👀
Коллеги, я думаю, все вы слышали про таинственную току G и знаете, что она отвечает за удовольствие? 🙃 А есть ли такая точка у вашего Покупателя? Оказывается – есть, и успех в вашем бизнесе напрямую зависит от того, насколько точно вы ее определите💥.
Все мы люди образованные и слышали о таких понятиях как УТП, оффер и конкурентное преимущество, но что-же лежит в их основе, связывает между собой? Оказывается, в основе любой покупки находится Эмоциональная Потребность клиента, это и есть его точка G 😍.
Какая эмоциональная потребность заставляет человека купить дрель? Например, довольная жена, которой нужно повесить картину на стену и для нее это очень важно👩. Мы можем сколько угодно нахваливать свою дрель, расписывать ее характеристики, но так делают абсолютно все наши конкуренты, а можем сделать упор на том, что его ЖЕНА БУДЕТ ДОВОЛЬНА и резко выделиться на фоне всех остальных🔥.
Еще один пример. Вы продаете пластиковые окна и в вашей нише огромная конкуренция. Как привлечь к себе внимание Покупателя? Ответ – надо его изучить и понять что для него важно☝. Если вы будете продавать ему окна, профиль, фурнитуру, карнизы – то встанете в длиннющую очередь из таких же как вы продавцов пластиковых окон. Но, как только вы поняли, ПРИЧИНУ, по которой он засобирался купить окна – все, он ваш💰. Какие могут быть причины в данном случае? Например, окна его дома выходят на оживленную магистраль, и ребенок ночью не может уснуть, потому что шумно. Что мы ему продаем? Правильно – тишину и спокойствие его семьи 🌼. Это его истинная эмоциональная потребность, его точка G. Выяснив ее, мы предлагаем ему индивидуальную конструкцию окон с максимальной шумоизоляцией, рассказываем о своем ноу-хау заделки швов, которую не делает никто, а от этого напрямую зависит звукопроницаемость, и .. совершаем продажу 💡.
Как можно выявить точку G вашего клиента? С помощью вопросов, причем, очень желательно задать их лично, не прибегая к помощи анкет или сторонних людей. Вопросы могут быть самыми различными, но их цель – понять истинную Потребность 🎯. Исходя из выявленных потребностей, клиентов можно классифицировать и вот здесь на арену маркетинга выходят УТП и оффер, т.е. сообщение, которое воздействует на точку G конкретной категории клиентов 📢.
Пример точного оффера (убойной фразы) описан в книге известного предпринимателя - Геннадия Балашова. В 1998 году он баллотировался в депутаты верховной рады Украины и одна из встреч с избирателями проходила на территории шинного завода, Директором которого был основной оппонент Балашова на этих выборах 📋. Аудитория зала состояла исключительно из работников завода, а в первых рядах сидела администрация завода, горячо поддерживающая своего директора. Когда он (Директор завода) выступал - в зале звучали бурные аплодисменты 🎉. В это время, Балашову передали записку – «вам не дадут выступать, дано указание всячески мешать вам говорить – топать, улюлюкать, свистеть» ⛔. Так и произошло. Что сделал Балашов? Под громкое улюлюканье он вышел к микрофону, высоко над головой поднял какую-то красную папку с гербом Украины и негромко произнес «Деньги» 📕. Улюлюканье продолжалось и он еще раз, чуть громче сказал в микрофон: «Деньги. Я привез вам деньги!» На задних рядах крик начал стихать и он еще раз повторил убойную фразу: «Я привез вам Деньги!» 💰. Где-то на седьмом повторе этой фразы, в зале установилась гробовая тишина. Всем было интересно, что за деньги привез мужик на сцене, ведь в то время ситуация на заводе была тяжелая, перебои с зарплатами, угроза забастовки и т.д. После этого Балашов заявил, что компания Mitsubishi готова вложить 50 млн. долларов в завод, при одном условии – если не будет Тютина, их директора. Дальше, аудитория слушала уже очень внимательно, и Балашов получил возможность рассказать о своей предвыборной программе и необходимости выбирать таких как он в парламент 📄. Надо ли говорить о том, что он выиграл избирательную компанию, завод проголосовал за него. Он говорил о том, на что были направлены мысли работников завода – об их зарплатах и перспективах.
Далее – еще несколько коротких примеров удачных офферов от разных компаний:
«Когда это должно быть абсолютно точно доставлено завтра утром» (логистическая компания FedEx)
«Бесплатно снимем старые обои» (компания по ремонту квартир)
«Посетите музей визиток известных людей нашего города!» (Типография)
«Тайский массаж — одновременно три массажистки»
«Трезвые и вежливые сантехники»
«Уроки вокала с народной артисткой»
«Служба доставки — быстрее нас только электронная почта.»
«Мы нашли покупателей на 1200 домов и 4600 квартир» (агентство недвижимости)
Поиск точки G клиента и создание классного оффера - это очень обширная и интересная тема, которую не уложишь в рамки одного поста. Но, надеюсь, теперь вам стало чуточку понятнее как нужно взаимодействовать с вашим Покупателем и на чем фокусировать свое внимание 🔎.
Друзья, если вам понравился данный пост, поставьте, пожалуйста, лайк 👍, и я начну думать, чем порадовать вас в следующий раз!
До встречи! 🤗
